Marketing en sales strategie
Marketing is het samenbrengen van marketing- en salesstrategieën. Sales en marketing op één lijn zetten om naamsbekendheid te creëren en nieuwe leads binnen te halen is zeer belangrijk.
Het verschil tussen sales en marketing wordt vaak niet meer gemaakt omdat ze zeer hard op elkaar lijken. Er is geen onderscheid of verschil te zien in kleinere bedrijven waar dezelfde personen beide activiteiten uitvoeren.
Marketing en sales bieden beiden hetzelfde doel: inkomsten genereren. Het zijn echter toch heel verschillende strategieën die ook andere vaardigheden vereisen, hoewel ze elkaar aanvullen.
Een sales strategie kunnen we ontwikkelen in 6 stappen:
- Onderzoek naar markttrends en -ontwikkelingen
- Doelgroeponderzoek
- Zorg voor een goede inbound-strategie
- Kwalificeer je B2B-leads
- Consistentie tussen positionering, waarde propositie en sales
- Stel een duidelijk acquisitieplan op voor je salesteam
4 sales strategieën voor het verbeteren van de marketing in jouw bedrijf
Definieer jouw klantenprofiel
Een klantenprofiel is een overzicht van eigenschappen van jouw ideale klanten. Hiermee bedoelen we interesses, koopgewoontes of geografische informatie. Jouw klantenprofiel is nog net iets anders dan jouw doelgroep. Met de doelgroep bedoelt men degene die je wilt bereiken met jouw marketingstrategie. Jouw klantenprofiel daarentegen is een beschrijving van de ideale koper of gebruiker van jouw aanbod.
Jouw bestaande klanten zijn ideale personen voor het opstellen van een klantenprofiel, gebruik hierbij zo veel mogelijke data. Dit wil niet zeggen dat je niet mag of kan werken met een klant die buiten dit ideale profiel valt, maar in dat geval maak je best gebruik van verschillende profielen zodat je kan voldoen aan de verschillende behoeften.
Het opstellen van een klantenprofiel kan heel wat tijd in beslag nemen en dit wordt regelmatig ingevuld met nieuwe data. Hieronder geven we een aantal vragen die je als richtlijn kan gebruiken voor het maken van een klantenprofiel:
- Wat is hun demografie (geslacht, achtergrond), psychografie (interesses, overtuigingen) en geografie (woonplaats, taal)?
- Wat zijn hun doelen, dromen en verlangens?
- Welke problemen, uitdagingen en frustraties ervaren ze?
- Wat willen ze, wensen ze en hebben ze nodig?
- Welk resultaat willen ze, waar hopen ze op?
- Wat zijn hun vragen?
Communiceer duidelijk het einddoel van jouw product of dienst
Jouw klanten zijn op zoek naar het eindresultaat, niet naar een product of dienst. Dit verwachten ze dus ook als ze jouw producten gebruiken. Eens het je gelukt is om de aandacht van jouw potentiële klant te trekken, is het jouw taak om ze te vertellen hoe ze hun eindresultaat gaan behalen met het gebruik van jouw product. Voor de klant is het interessanter om jouw product aan te bieden met de uitleg waarom ze het nodig hebben.
Om jouw aanbod te verduidelijken voor potentiële klanten is het gebruik van “voor en na” verhalen en visuele voorbeelden aangeraden. Laat jouw klanten zien wat het precies is dat jouw organisatie verkoopt.
Richt je op kleinere markten
Voor je verkoop kan het interessant zijn om je te richten op specifieke markten waarbij de personen of bedrijven binnen deze markt eenzelfde belang hebben. Je kan hierdoor jouw sales strategie samenstellen en veel sneller en makkelijker inspelen op problemen die naar voor komen dan wanneer je meerdere markten bedient. Wanneer je goed hebt nagedacht over je basismarkt en over de juiste niche hebt kunnen beslissen, is het een langetermijninvestering. Elk onderneming wil de grootste winst, maar bij het kiezen voor een kleine niche heb je meer en sneller resultaat in een kortere periode. De communicatie kan veel persoonlijker zijn dan wanneer je iedereen wil bereiken hetgeen nog een voordeel is van niche marketing.
Een website of sociale media platformen kunnen worden gebruikt om je organisatie en producten aan te bieden. Potentiële klanten weten zo wat je aanbiedt. Op die manier kan je op die platformen gemakkelijk alle ontwikkelingen laten zien aan jouw toekomstige en huidige klantenbestand. Dit betekent het gebruik van inbound en outbound marketing.
Inbound marketing betekent dat er mensen of ‘leads’ aangesproken worden die al op zoek zijn naar een bepaald product of een bepaalde dienst. Het is dan de bedoeling om deze leads aan te spreken en te overhalen om klant te worden. Je trekt dus reeds geïnteresseerde personen aan. Voorbeelden hiervan zijn blogs, websites en sociale media. Met inbound marketing geef je dus informatie aan een specifieke groep leads.
Het tegenovergestelde is outbound marketing. Hierbij wordt de advertentie aan iedereen “opgedrongen”. We gebruiken het woord “opgedrongen” omdat ook mensen die niet op zoek zijn je advertentie te zien krijgen. Dit noemen we eenzijdige communicatie. Voorbeelden van outbound marketing zijn reclamespotjes, pop-up advertenties op internet en reclame in tijdschriften.
Onderscheid jouw bedrijf van de concurrent
Een van de belangrijkste doelen van sales en marketing is opvallen bij de klant door je te onderscheiden van je concurrenten. Dit kan je doen aan de hand van verschillende strategieën die hieronder zullen toegelicht worden.
Prijs
Probeer te streven naar een goede prijs-kwaliteitverhouding, ook al zorgt dit ervoor dat je niet altijd de laagste prijs hebt. Voor sommige diensten of producten is een hogere prijs juist aangeraden omdat dit aantoont dat je meer ervaring hebt. Bereken je kostprijs en je vraagprijs om de vergelijking te maken met jouw concurrenten om een inschatting te maken van de markt.
Aanbod
Door een gevarieerde keuze aan te bieden kan je jezelf onderscheiden van de concurrent. Door bijvoorbeeld het aanbieden van producten in meer kleuren dan jouw concurrent kan je jezelf al differentiëren van de concurrentie. Hiervoor moet je wel jouw concurrent(en) goed kennen, zodat jouw producten of diensten eruit springen.
Branding
Branding is een techniek dat gebruikt wordt om het vertrouwen van de klant op te bouwen en definieert ook waarvoor de organisatie staat. Hierbij wordt ingespeeld op het gevoel van de klant die zich verbonden voelt met jouw organisatie. Het imago is hierbij zeer belangrijk aangezien alles wat jouw organisatie drijft over consistentie en communicatie gaat.
Hulp nodig bij het vinden van de juiste salesstrategie voor jouw bedrijf? Onze Marsmannen staan voor je klaar om jou te ondersteunen doorheen het proces!
