In elk sales proces zijn er wel enkele zaken die standaard gebeuren wanneer men effectief wilt overgaan tot een verkoop. Je moet een ideale klant vinden, vertrouwen met die klant opbouwen, oplossingen bieden, de verkoop afsluiten en een niet te vergeten stap, namelijk de relatie onderhouden. Door gebruik te maken van de opgelijste sales technieken zal je in staat zijn om jouw product of dienst te verkopen, zodanig dat zowel jouw bedrijf als jouw klant er voordeel uit halen.

5 soorten sales technieken

Identificeren van een prospect

Scripts leren en gesprekken simuleren is belangrijk als sales vertegenwoordiger, maar het opzoeken van het bedrijf en hun vertegenwoordigers is even belangrijk. Tegenwoordig kan je zowat alles opzoeken op het internet zoals het aantal werknemers dat een bedrijf heeft, tools die ze gebruiken, etc… Door op voorhand info te verzamelen over een bedrijf of hun vertegenwoordigers kan je al inschatten of ze een goede match zijn voor jou of niet. Is dit niet het geval? Dan is het beter om tijd te besparen en je te concentreren op mogelijke leads waarmee er wel een match is.

Door dit onderzoek uit te voeren zal je bepaalde buyer persona’s ontwikkelen. Zo wordt het makkelijker om pijnpunten te identificeren en daarop te anticiperen. Op die manier wordt verkopen makkelijker aangezien je al een goed beeld hebt van de persoon die tegenover je zit.

Identificeren van de uitdagingen van een prospect

Bij deze sales techniek is het belangrijk dat je al wat opzoekwerk verricht hebt zoals beschreven in bovenstaande alinea. Voordat je de prospect effectief opbelt moet je al wat meer informatie verkregen hebben omtrent het bedrijf, zijn werknemers, de markt waarin ze verkeren, enz… eenmaal je de prospect aan de telefoon hebt is het niet de bedoeling dat je jouw producten of diensten onmiddellijk gaat presenteren. Voordat je jouw oplossingen kan brengen, moet je eerst wat vragen stellen om te identificeren welk aanbod nu juist het best bij jouw klant zou passen. Daartoe is het aangeraden om uit te leggen waarom je die vragen stelt. Mensen zijn namelijk meer bereid om mee te werken indien ze weten wat de bedoeling van jouw gesprek is. Het is dus van belang om een lijst met standaardvragen op te stellen om zo beter de noden te begrijpen.

De oplossing presenteren

Eenmaal je de belangrijkste vragen hebt beantwoord over jouw prospect en een duidelijk beeld hebt van hun behoeften en pijnpunten is het tijd om jouw oplossing voor te leggen. Het belangrijkste hierbij is om eerlijk te zijn. Het kan namelijk gebeuren dat een prospect geïnteresseerd is, maar uiteindelijk toch blijkt dat de match langs jouw kant er niet is. In dit geval is het beter om de deal af te blazen en de waarheid te vertellen om later geen verdere problemen tegen te komen.

Bezwaren behandelen

De beste aanpak bij deze techniek is om het bezwaar bij de klant ter sprake laten komen nog voor de klant de kans heeft gehad om het bezwaar te maken. Met andere woorden, pak het probleem aan voordat het een probleem wordt.

Begin jouw zin met een zin als "De meeste mensen in dit stadium vragen zich af/zijn bezorgd over..." en schets hun bezorgdheid. Op die manier zal de prospect het gevoel hebben dat je de dingen vanuit hun perspectief begrijpt. Er moet wel opgelet worden met valse bezwaren. Als een klant een bezwaar voor de dag legt, moet men als verkoper begrijpen of het een vals bezwaar is of niet. Door vragen te stellen als “als dit er niet was, zou je dan overtuigd zijn?” - kan je ontdekken of een bezwaar al dan niet echt is.

Voorbeeld:

Klant: De prijs is te duur.

Verkoper: als de prijs niet te duur was, zou u het dan kopen?

Klant: Nee.

Dit is een vals bezwaar aangezien de klant nog steeds niet overtuigd is als het bezwaar zich niet zou voordoen.

Vergeet niet dat u en uw prospect niet aan tegenovergestelde kanten van de tafel zitten - het is geen wedstrijd. In de ideale wereld zou je moeten samenwerken om hetzelfde doel te bereiken en zo voordeel te behalen voor beide partijen.

Wil je meer te weten komen over salesstrategieën? Contacteer de marsmannen die jou verder op weg zullen helpen!

De deal sluiten

Verkopers kunnen vaak de neiging hebben te denken dat de klant zijn interesse heeft verloren als hij niet onmiddellijk tekent. Mensen hebben een hoop aan hun hoofd in hun persoonlijke en professionele leven - vooral leidinggevenden. Een heleboel dingen die niets te maken hebben met uw deal kunnen leiden tot vertragingen. De andere reden waarom een klant het tekenen kan uitstellen is dat een van de belangrijkste elementen van het sluiten van de deal niet volledig is gedekt.

Ook al hebben ze ja gezegd, is het mogelijk dat er nog wat onzekerheden bestaan, dus ze zijn nog niet klaar om verder te gaan. Zorg ervoor dat je een paar keer beleefd een follow-up doet. Alleen op die manier kan je met zekerheid zeggen of een deal al dan niet gesloten wordt.