Cold calling

Cold calling. De grootste schrik van elke salesvertegenwoordiger. Niemand doet het graag maar toch is het een noodzakelijk gegeven in de saleswereld. Het is een techniek waarbij je als salesvertegenwoordiger een potentiële klant opbelt met wie je nog nooit contact hebt gehad in het verleden. En dan kan je je de vraag stellen, “ Is cold calling niet al lang verleden tijd”?. Het antwoord is neen, je moet enkel de juiste techniek beheersen.

Hier lijsten we enkele tips op die jouw conversies doen stijgen dankzij de juiste cold calling technieken.

Weet wanneer je moet bellen

Niemand wil tijd verspillen aan het steeds opnieuw opbellen van een prospect omdat ze de telefoon niet opnemen. Toch is het exact dit wat gebeurt als je op verkeerde tijdstippen belt. Neem nu een vrijdagnamiddag. Jouw potentiële klant is reeds in weekendmodus als je belt dus dan is het logisch dat men niet bepaald happig om de telefoon op te nemen. Zelfde scenario voor een maandagochtend. Jouw klant komt uit weekendmodus en heeft nog wat tijd nodig om de week goed te starten. Maar wat zijn nu wel goede momenten om iemand op te bellen? Woensdagen of donderdagen zijn de beste momenten om te bellen, en dan specifieker, vroeg in de ochtend of later in de namiddag.

Door op het juiste moment te bellen kan je al heel wat afwijzingen vermijden en zo potentiële klanten warm maken voor jouw product of dienst!

Doe onderzoek

Alvorens je jouw potentiële klant opbelt is het aangeraden om al wat onderzoek te doen naar bepaalde informatie die nuttig kan zijn voor jou. Je kan informatie opzoeken over wie de beslissingen neemt binnen het bedrijf, welke rol hij/zij binnen de onderneming heeft,… Wanneer je deze stap overslaat kan het wel eens gebeuren dat je met de verkeerde personen aan de lijn bent, die geen interesse hebben in jouw telefoontje, hetgeen natuurlijk zonde is van de tijd die je had kunnen spenderen aan potentiële klanten waarvan je wel achtergrondinformatie had en waarvoor je wel interesse kon opbouwen.

Gebruik een script

De eerste keren dat je een cold call maakt zal je ongetwijfeld nerveus zijn, vooral als je een nieuwe salesvertegenwoordiger bent die nog nooit een potentiële klant heeft opgebeld zonder op voorhand al eens contact per mail te hebben gehad. Wanneer je nerveus bent is het mogelijk dat je over je woorden zal struikelen, cruciale informatie vergeet te vermelden of te snel praat. Daarom is het handig om steeds een script bij de hand te hebben die je kan gebruiken als handleiding. Het is natuurlijk niet de bedoeling dat je zin per zin jouw script afleest maar het kan gebruikt worden wanneer je even niet weet wat te zeggen of het kan als dienen om de gemoedsrust te sussen, wetende dat je eens kan terugkoppelen naar het script. Tevens zal je ook wat robotachtig en helemaal niet enthousiast overkomen wanneer je het script afleest.

Gebruik dus jouw script als handleiding, wanneer het moeilijk gaat, om te voorkomen dat je cruciale informatie vergeet te vermelden aan jouw potentiële klant.

Praat over hoe je hen kan helpen

Mensen zijn niet geïnteresseerd welke producten of diensten je aanbied. Ze willen weten hoe je hun leven makkelijker maakt met jouw producten of diensten. Als je hen daarvan kan overtuigen dan heb een hoge kans op een deal!

Idealiter moet je mensen interesseren in wat je te bieden hebt terwijl je uitlegt hoe het hen persoonlijk voordeel kan opleveren.

Verkoop alleen waar je zelf in gelooft

Als je niet het volledige vertrouwen hebt in een product of dienst- probeer het dan ook niet te verkopen. Mensen voelen al snel aan wanneer je in iets gelooft of niet. Door een enthousiaste houding aan te nemen en zaken te verkopen waarin je echt gelooft, vergroot je de kans dat jouw klant zelf ook enthousiast wordt. 

Small talk is toegelaten

Start niet onmiddellijk met jouw pitch wanneer iemand de telefoon opneemt! Dit lijkt tegen de gang van zaken in maar toch is het aangewezen om eerst wat verstandhouding met de tegenpartij op te bouwen.

Een goede manier hiervoor is door even wat aan small talk te doen. Vraag aan jouw potentiële klant hoe zijn dag verliep, aan welke projecten er gewerkt wordt,… Allemaal kleine zaken die ervoor kunnen zorgen dat de persoon aan de andere kant van de lijn interesse toont voor jouw product. Eenmaal de amicale praatjes over zijn, biedt je iets waardevol aan zoals een het verzenden van een sample. Als ze daarop toehappen, en het dus lijkt alsof ze enige interesse tonen, is het tijd om aan de effectieve pitch te beginnen.

Follow-up

Wanneer je een meeting hebt kunnen strikken met een potentiële klant dankzij jouw pitch is het werk verre van gedaan. Je zal een paar follow-up telefoontjes moeten plegen om hen te herinneren aan het feit dat er wel degelijk een meeting gepland staat.

Wacht niet tot zij bellen, het is uiteindelijk jouw verantwoordelijkheid. Jij bent diegene die wil verkopen, niet omgekeerd. Zij hebben met andere woorden geen verplichting om in contact te blijven met jou.

Zelf moeite met cold calling en nood aan wat extra expertise? Contacteer de Marsmannen voor meer info!