Sales voor starters
Leer de basisbeginselen van goed verkopen
Waarom deze opleiding?
Verkopen is geen wetenschap, er zijn echter wel technieken en methoden die vaak terugkeren. Deze opleiding gaat dieper in op verkooptechnieken, het verkoopproces en het geheim van de eerste indruk.
Bovendien zetten we het geleerde om in een concreet stappenplan voor uw persoonlijke evolutie als verkoper.
Na deze opleiding ben je in staat om:
- het belang van de klant nooit meer uit het oog te verliezen
- empathisch en assertief te zijn
- de juiste vragen te stellen op de juiste moment
- om te gaan met weerstand en klachten en toch te slagen in je verkoop
Wat leer je in deze opleiding?
De voorbereidingsfase
- Hoe ziet een (potentiële) klant u?
- De basis van uw verkoop-methodiek
- Verkoop versus accountmanagement
- Van solution selling naar consultative selling
- De globale gespreksstructuur
- Hoe verloopt het psychologische proces van een klant tijdens een gesprek?
- Welke bezwaargebieden zijn er?
- Het verkoop-gesprek voorbereiden
- Bepaal uw hoofd-, deel- en reservedoel
- Fasering van gesprekken in A-B-C blokken
De introductiefase
- De cruciale eerste minuten en de kracht van een geslaagde opening
- Het belang van social talk
- De gespreksagenda als geslaagde opening voor het verkoop-gesprek
- De elevator pitch om uzelf en uw bedrijf voor te stellen
- Opportuniteitsanalyse: is er business mogelijk
De informatieve fase
- PO²V²-formule als model voor behoefte-analyse: van intrinsieke naar extrinsieke behoefte
- Trechtertechniek: opsporen van opportuniteiten
- Luisteren, ontdekken en inspelen op de koopmotieven van uw klant
- Het verschil tussen rationele en irrationele gesprekssturing
- Verwachtingenanalyse: welk voorstel verwacht uw klant en ken de aankoopvoorwaarden
De argumentatiefase
- Hoe maakt u een voorstel: offerteonderdelen
- Het 'sellogram' als beproefde argumentatietechniek
- Het verschil tussen nuts- en kwaliteitsvoordelen
- USP’s als toegevoegde waarde
- Training in het denken in voordeeltermen
- Hoe visualiseert u een product of dienst als ondersteuning voor de klant?
De overtuigingsfase
- Het K.I.S.S- principe
- Het concept van ‘pencilsales©’ als overtuigingstechniek
- Hoe behoudt u de dialoog tijdens het overtuigen?
- Zero-based techniek voor de top-5 USP’s van uw product of bedrijf
- Hoe bereidt u zich voor op koopbezwaren?
- Opwerpingen en koopbezwaren weerleggen
De afsluitfase
- ‘close the deal’: 4 twijfels van klanten en van onszelf
- Hoe detecteert u koopsignalen?
- 6 technieken om koopsignalen uit te lokken
- 2 technieken om op koopsignalen in te spelen
- Hoe buigt u een bezwaar of weerstand om naar een koopsignaal?
- De kracht van het professioneel afsluiten
- Geen deal: welke actie onderneemt u?
Ondersteunende communicatietechnieken
Follow-updag na 6 maanden
Added value selling: Toepassinging in het verkoop-gesprek
- De meerwaardecirkel: de kern van added value selling
- Implementatie in het verkoopproces: waar en hoe
- Oefenen met persoonlijke case vanuit een mini SWOT-analyse
| Program categories |
|---|